ベンダーとの調達交渉におけるDegreed Maestroの活用
財務部門や調達部門でお仕事をされている方なら、次のような気持ちはよくお分かりでしょう。主要なソフトウェアの契約更新が迫っており、そのプラットフォームは業務に深く浸透しています。そのソフトの切り替えには多大な労力を要することは、誰もが承知しています。
こうした状況ゆえに、契約更新はまるであらかじめ決まっているかのように感じられてしまうことがあります。
契約条件を見直し、可能な限り交渉して、値上げ幅を最小限に抑えようと努めます。多少の譲歩を引き出せることもあれば、そうでないこともあります。いずれにせよ、このプロセスは、ビジネスが何を必要としているか、またその技術がそれをどの程度満たしているかを真に評価するものではなく、単なる形式的な手続きのように感じられ始めることがあります。
そう感じているのは、あなただけではありません。TechTargetによると、約71％の企業が、たとえ不満があっても、同じ技術、ソフトウェア、またはSaaSベンダーを使い続けているとのことです。
この1年間、私の職務が財務部門による調達支援との連携を深めるにつれ、私はDegreed Maestro（学習のために構築された当社のAI）をこれまでとは異なる形で活用するようになりました。以前からコーチングやコミュニケーション、リーダーシップスキルのアップスキリングの場面で活用していましたが、ベンダーとの契約更新が迫るにつれ、Maestroを調達サイクルそのものの準備パートナーとして活用し始めました。AIは人間の判断に取って代わるものではなく、私の代わりに仕事をこなしてくれるわけでもありません。むしろ、私の隣に座って、更新の話し合いを行う前にプロセスをじっくりと検討できるよう手助けしてくれるコーチのような存在です。
ベンダーとの話し合いの前にMaestroを活用する
調達プロセスにおいて、ベンダーとの初回の話し合いは、その後のすべての流れを左右する基調を決定づけることがあります。もし口調がカジュアルすぎると、ベンダーは更新が定例的な手続きであり、大幅な調整を行う必要はないと誤解してしまう可能性があります。逆に、過度に硬い口調だと、依然として重要な関係を損なうリスクがあります。特に、プロの交渉担当者ではなく、かつ生産的な業務関係を維持する必要がある場合、このバランスを取ることは困難です。
そこでMaestroが役立ちました。Maestroは完璧な台本を提供してくれたわけではありません。それよりも優れた働きをしてくれました。それは、会話の前に一息ついて準備を整える手助けをしてくれたことです。私は状況を説明し、ベンダーとの関係を述べ、ビジネスの背景を共有し、適切なメッセージを形作る手助けをMaestroに求めることができました。
また、Maestroを活用して、会話のトーンやストーリー展開を決定することもできました。例えば、Chris Voss氏、Robert Cialdini氏、あるいはRobert Greene氏といった交渉や影響力の専門家たちの原則に基づいて、議論を練り上げてくれるよう依頼することもできたのです。
重要なのは、会話を交渉セミナーに変えたり、過度に戦術的な雰囲気にしてしまうことではありませんでした。議論の心理的側面、メッセージがどのように受け止められるか、そして敵対的に聞こえずにどこで断固とした態度を示すべきかについて、より意図的に考えることでした。そこから、Maestroに、どのような口調を使うべきか、何を避けるべきか、さらに敵意を感じさせずに会話を真剣なものにするにはどうすればよいかについて尋ねることができました。
実際の交渉会話の練習
もしMaestroが（一般的なLLMのように）単に台本を与えてくれただけだったとしたら、それはあまりにも硬直的で、会話の相手側の反応を考慮に入れることはできなかったでしょう。Maestroによるコーチングやロールプレイは、より柔軟に練習できる場を与えてくれました。
Maestroの最大の違いの一つは、会話全体をリハーサルできる点でした。私は音声モードを使い、自然な感覚でシナリオを話し合いました。一時停止したり、話を遮ったり、やり直したり、メッセージの異なるバージョンを試したりすることができました。Maestroは応答したり、一度止めてくれたり、まるで上司との実際の会話のような感覚を味わえる余地を与えてくれました。
Maestroのおかげで、そのリズムを練習することができました。話し方のテンポを磨き、どこで間を空けるかを考え、自分の口調が相手にどう受け取られるかを検討するのに役立ちました。台本に間を取る合図を追加するよう依頼し、その台本をガイドとして再びリハーサルを行ったこともあります。
そのおかげで、実際の会話もより馴染み深いものになりました。すべての言葉を暗記していたわけではありませんが、難しい部分はすでに乗り越えていました。自分自身でメッセージを声に出して話すのを聞いていました。言葉遣いを実際の状況で試してみて、どのように受け止められたかについて直接フィードバックを得ていました。ベンダーに何を伝え、理解してもらいたいのか、より明確な感覚を持てたのです。
財務部門と調達部門の優先事項の整合
「現在、事業には何が必要か、そして現在の契約は依然としてその価値に見合っているか？」のように、私たちは、それぞれの契約更新が正しい問いかけから始まるよう努めていました。
調達サイクルには通常、複数の社内のステークホルダーが関わります。財務部門はコスト管理に重点を置いているかもしれません。事業責任者は継続性とサービスに重点を置いているかもしれません。経営陣は、測定可能なビジネス成果やAIによる変革といった、より広範な優先事項について考えているかもしれません。IT部門は、統合、データセキュリティ、そしてシステムが技術スタックにどのように組み込まれるかを検討しています。これらすべてが正当な視点ですが、ベンダーに対しては、これらの優先事項を一貫した単一のメッセージとして提示する必要があります。
Maestroは、そのメッセージを整理する手段を私に提供してくれました。交渉を進める前に、ビジネス上の根拠、アプローチのトーン、社内の説明ポイントを整理しました。これにより、複雑な状況を、財務部門や調達部門が一貫して活用できる、より明確なストーリーへと変換することができました。
その結果、契約更新のたびに「対立」のような感覚を抱くことがなくなりました。
より良い契約更新の結果を生み出す
私は以前、Maestroを能力開発プラン、コーチング、キャリアガイダンスに活用したことはありましたが、実際の財務的成果を生み出すために活用したのは今回が初めてでした。
当社の調達業務全般において、Maestroを用いた事前の準備は、有意義なコスト削減に貢献しました。場合によっては、価格条件の改善によってコスト削減が実現しました。また、契約条件の改善、サービスの有効活用、あるいはベンダーが依然としてビジネスのニーズに合致しているかどうかの明確な把握によって、コスト削減が実現したケースもありました。
これらに共通していたのは、特定の交渉戦術ではなく、「準備」でした。
なぜこれが重要なのか
私は自分を交渉の達人だとは考えていません。私は財務部門で働いています。私が重視しているのは、事業そのもの、数字、そして長期にわたり協業を続ける可能性のあるパートナーとの生産的な関係を維持することです。
Maestroのおかげで、この調達サイクルは単なる自動化されたプロセスではなく、より熟考されたものになりました。これにより、実際の交渉の場が、私にとって経験不足な交渉の場になることを防ぐことができました。
財務、調達、あるいはベンダー管理に携わるあらゆる職務の方にとって、これは非常に重要なことです。
調達を改善するために、劇的な交渉戦略が必要とは限りません。必要なのは、次の重要な対話に向けてより良い準備をする方法かもしれません。Maestroは、まさにそれを私に提供してくれました。
Colby Cabral
Wednesday, June 3rd, 2026
